「営業メールを送ったのに返信が来ない。」
「せっかく時間をかけて文章を書いたのに反応がない。」
営業活動をしていると、一度は経験したことがあるのではないでしょうか。
しかし実は、営業メールに返信が来ないからといって、興味がないとは限りません。
相手は思っている以上に忙しい
私たちは営業メールを送ると、つい返事を期待してしまいます。
しかし、受け取った相手の立場になって考えてみるとどうでしょうか。
・現場対応
・見積作成
・打ち合わせ
・電話対応
・スタッフ管理
中小企業の社長や担当者は毎日多くの業務に追われています。
メールを読んだとしても、
「後で返信しよう」
と思ったまま忘れてしまうことは珍しくありません。
タイミングが合わないだけかもしれない
例えば採用支援の提案を受けたとしても、
・今年の採用活動は終わった
・予算が確定していない
・社内で検討中
という状況であれば、その場で返信する理由がありません。
しかし半年後には状況が変わる可能性があります。
営業とは「今すぐ必要な人」を探すだけではなく、「将来必要になる人」とつながっておく活動でもあります。
受注は2回目、3回目の接触で決まることが多い
営業活動では、最初の連絡だけで仕事につながるケースは多くありません。
むしろ、
1回目 認知される
2回目 会社を覚えてもらう
3回目 相談される
という流れの方が自然です。
一度メールを送っただけで終わってしまうと、せっかくの見込み客との接点を自ら失ってしまうことになります。
フォローアップが営業成果を左右する
営業で大切なのは、メールを送ることではありません。
「その後、どうするか」です。
例えば、
・1週間後にお礼メールを送る
・1か月後に事例を紹介する
・半年後に近況を伺う
こうした継続的な接点が信頼関係を作ります。
営業が得意な会社は特別な話術を持っているわけではありません。
連絡を忘れない仕組みを持っているだけです。
営業を仕組みに変える
多くの中小企業では、
「営業しなければ」
と思いながら日々の業務に追われています。
その結果、
・送ったメールを忘れる
・次に連絡するタイミングが分からない
・見込み客を取りこぼす
という状況が発生します。
だからこそ営業リストを管理し、次回連絡日を記録する仕組みが重要になります。
営業は才能ではありません。
継続できる仕組みを作ることが成果への近道です。
次回は、
「営業先が増えるほど管理できなくなる理由と、その解決方法」
についてご紹介します。